订单险是什么(什么叫订单险最好)

你好,欢迎来到《保险思维18讲》。这一讲开始,我将用三个模块为你剖析保险如何定位风险、转嫁保需求、设计产品并向用户交付确定性的。我们先从保险公司卖什么开始?

保险是风险转嫁,也是兜售焦虑

我在《保险通识12讲(7)保险产品》中提到,保险产品指由保险公司创造、可供客户选择以转嫁风险、获取补偿为目的一种的金融工具和财富安排。我们通常可见的就是一张保单,这是保险产品交付的最核心的确定性。继续援引梁宁老师在《产品思维30讲》提到的思维框架:根据观察和判断,建立系统能力,向用户交付确定性。运用交互的能力,在连接和迭代中,深化与用户的关系。

我们首先思考一个问题:客户在什么情况下会考虑买保险?你也许会说,这还不简单,觉得自己有风险的时候呗!这是一个好回答,但恰恰也有逻辑问题。“觉得”是一个太主观的问题,两个人即使面临同样的风险,或许由于经济实力、年龄、教育程度等等各方面的原因,对于是否买保险,有着完全不同的判断。保险公司是如何瞄准客户在风险方面的感知,如何解决这个问题的呢?关键的一点就是兜售焦虑。

什么情况下客户会下定决心为一份保险买单?当他对潜在风险的充分高估,唤醒了足够高的焦虑感,直到让你理性消费的束缚被冲破的时候。

好的保险产品都是一个好故事

我们已经讲过,保险的本质是大量同质风险的共担。那么离不开两点:一是这些同质风险本身能够触达人们的焦虑感,二是这种焦虑感能够让足够多的人引发触动和共鸣。

对于保险来讲,最好的客户是那些经历过风险,知道保险的价值和可贵的人,因为他们知道保险对他们来讲是有用的。最简单的例子,两个车主同时买了车,一位一年内出过两次保险事故,而另一位0出险,两个人车子到了第二年续保的时候,对于车险,分别会有什么认知呢?出过险的车主会想保险在关键时刻还是管用的,所以必须认真对待,甚至会想想上次理赔时发现有哪些东西不在保障范围内,这次我一定得特别注意别漏下。没出过险的车主,很自然的想法就是花了很多钱,续保能便宜一点是一点啊。

对于保险公司来讲,全部目标客户都放在出过险的客户行不行?当然不行啊!保险公司才是风险厌恶偏好的,最理想的客户当然是只交保费不出险的客户越多越好。如何吸引更多没有出险经历的优质客户买保险?这就是保险销售最难的难题。保险公司想到了一个办法,那就是给客户讲个故事。

想想那些“叫好又叫座”的保险产品吧。航空延误险、订单退运险、百万医疗险、甚至是手机碎屏险,都在做一件事,跟你讲一个生活中随处不在的意外状况的故事。也许你没有需要,但你身边的亲朋好友或多或少遇到过,你在网上或多或少也都听说过。

保险产品的故事逻辑往往是这样的(以某健康医疗产品为例):

1)场景与风险:在生活中,一年内生病住院的概率是16.5%,一生中患大病的概率72.8%,人均大病医疗费用支出10万元+...... 怎么样,是不是够可怕?你要不要引起重视?

2)选择理由:超过3000万家庭的选择,生病不增加家庭负担、报销医保以外的费用、安排专家治疗及住院......就是告诉你,你看这么多人选择,总是有理由的。

3)卖点强化:不限社保、报销范围广;抗癌特药全覆盖、治疗无经济负担;续保有保障、理赔门槛低;可逐年续保,最高到100岁......就是告诉你,诚意满满,买我,你担心的都尽管放心。

当然,保险的故事,还有一种场景,就是如何向没有出险经理的客户讲述保险?这一点我们会在后面的两讲分别提到。

《保险思维18讲》由未然工坊出品。

君子防未然,弭灾忧患前。

与你一起用保险思维,拥抱未来的不确定!

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