借力集团“交叉销售” 平安信用卡发卡量领跑

随着银行业半年业绩的披露，平安信用卡以上半年业务规模增长位列股份制银行前列而获得市场关注。平安银行信用卡中心总裁曾宽扬在接受《第一财经日报》记者专访时给出一组数据：截至6月末，卡中心的今年新增发卡量为450.86万张，同比增长66.06%，总交易金额为5290.54亿元，同比增长47.78%。

有了这450.86万张新增信用卡的“入队”，平安信用卡以总“流通卡”的口径计算，已经增长至2292万，据平安方面监测，这一数据已位列股份制银行第三。

不过问题也随之而来。平安信用卡新增发卡量快速增长背后的原因有哪些?在个别同业银行出于风控考量而在近年收紧信用卡规模的行业背景下，平安信用卡仍然保持快速扩张，背后的风险防范又做得如何?

想当集团“第二张名片”

对于发卡量“领跑”的原因，曾宽扬告诉本报记者，其中一大原因是“凭借平安集团综合金融优势”进行交叉销售的成果。从数据来看，在该行逾2200万多张信用卡中，有约40%的获客来自集团渠道。

“平安集团积累了1.1亿个人客户，拥有百万销售大军。”曾宽扬说，“不少客户最初只是通过平安保险渠道购买保险产品的优质客户，经过集团综合金融的交叉销售推荐，他们成了平安信用卡的客户。”

这种“交叉”同时还是内外部双向协同的。据曾宽扬介绍，平安信用卡嵌入了平安保险权益、销售保险产品、同时也向集团其他子公司迁徙卡客户。2015年的数据显示，平安集团新增双卡客户超过300万，通过信用卡向平安零售银行迁徙的客户量大幅增长，同时持有信用账户和借记账户的双卡客户占信用卡总客户的40%。

“我们的策略是将信用卡作为零售获客的入口和抓手，当客户迁徙至银行后，又会增加客户用卡黏度，反哺信用卡业务的发展。”在曾宽扬的战略定位里，平安信用卡应当是平安集团的“第二张名片”。

对于风控，曾宽扬回应称，平安信用卡至今已有11套客户评分准入系统进行风险识别和把关，进行差异化风险定价。平安银行半年报中显示，平安信用卡通过应用评分模型等科学工具优化了风险管理策略，有效改善新户获客结构。

此外，新技术的运用还包括全国应用的人脸识别、实时交易侦测等运用。人脸识别在办卡过程防范欺诈，准确度据平安的数据已可高达99%。

今年6月末，平安信用卡不良率由去年末的2.50%降至2.15%，下降0.35个百分点。

走向“轻资本”

对于下一步的战略展望，除了继续做好集团的客户入口以外，曾宽扬在接受《第一财经日报》采访时还提及了一个关键词：轻资本管理模式。

曾宽扬表示，轻资本管理模式的具体做法包括：第一，使平安信用卡成为客户金融和非金融需求的服务平台，利用集团内外部资源打造连接线上线下不同场景，在引入客户的同时获取交叉销售收入;第二，打造中小银行信用卡业务的咨询平台，为他行提供发卡解决方案，获取咨询服务费等收入;第三，扩大收单规模，加强商户增值服务与营销合作，获取服务费收入。

“与其他机构开展征信、营销等方面的数据合作，也将是开拓中间业务收入的一条路径。”曾宽扬补充称。

此外，曾宽扬还表示，平安信用卡每年产生10亿级别的客户行为数据、超过5000个变量，这些数据的输送，也可应用于集团内保险定价、征信评分、精准营销等方面，助力子公司业务发展。

跳出平安信用卡纵观平安大零售版块，平安银行副行长蔡丽凤介绍称，目前该行正处于“三步走”战略规划的第二步阶段。2012年底，平安银行制定了“三步走”战略规划：即第一步，在3-5年内，以对公业务为主，同时构建零售业务快速发展的强大基础;第二步，在5-8年内，以对公和零售业务并重，实现各项业务快速协调发展;第三步，8年后，使零售业务成为银行的主导业务和利润的主要来源。

根据平安银行半年报，截至6月末，该行零售存款余额为2789.65亿元，较提出“三步走”战略规划的2012年底增长了54%，零售贷款余额为2937.18亿元，加上信用卡应收账款1630.15亿元，即大零售版块贷款余额为4567.33亿元，较2012年末的增速为102%。

其中信用卡的应收账款较之去年末，短短6个月，已增10.34%。

据曾宽扬介绍，平安信用卡的收入在大零售版块中占比约36%，净利润占比约33%，正在成为平安银行大零售业务的重要利润来源。