用马斯洛的需要层次理论营销产品,马斯洛需要层次理论的营销案例
马斯洛-亚伯拉罕哈罗德马斯洛(1908-1970)是美国著名的社会心理学家，人本主义心理学的主要倡导者和理论家。1943年，马斯洛出版了《人类动机的理论》(人类动机理论心理学综述)一书，提出了需求层次理论。
马斯洛提出需求层次理论的核心是“通过自我实现，满足多层次的需求体系，达到体验的顶峰。”他认为，人作为一个有机的整体，有各种各样的动机和需求。从基本需求到高级需求依次是：生理需求、安全需求、爱与归属需求、尊重与被尊重需求和自我实现需求。马斯洛认为，当人的低层次需求得到满足后，就会转向更高层次的需求。
也许你对马斯洛的需求层次理论有所了解，这个理论在珠宝营销课程中出现过很多次。很多人认为马斯洛需求理论在珠宝销售中的应用应该更多的集中在更高层次的需求上。究其原因，珠宝作为一种高价值产品，是实现自我社交表达的一种方式，属于人类对情感、尊重、自我实现的更高需求范畴。笔者也赞同这一观点。珠宝作为身份的象征，是顾客消费需求的情感、归属、尊重和自我实现的表达。但是在珠宝营销的过程中，马斯洛的理论可以在很多维度上展开，比如生理需求和安全需求作为最基本的前提，这是必须要保证的。
维度1:客户维度
一、生理需求(physical needs)
对食物、水、氧气和休息的需求。生理需求体现在珠宝消费过程中，无论是水、零食、糖果、新鲜空气、椅子等。都是在采购现场准备的。想象一下口渴的顾客在购买前能得到一杯温度合适的饮料时的心境；同样是VIP服务室，清新的空气和乌烟瘴气的氛围对顾客购买心理的影响不言而喻。
b .安全需求(安全需求)
对安全、舒适、放松等的需求。顾客在购买珠宝时的安全需求表现在购买环境能给消费者带来足够的安全感。你可能会想，珠宝店怎么会不安全呢？事实上，珠宝店的安全措施并不意味着满足顾客的安全需求。比如顾客在一家店铺发生购买冲突的场景，会给其他顾客一种不安全感的暗示。同理心会让旁观的顾客没有安全感。对安全性的需求还表现在购买价值较高的珠宝产品上。交易场所的私密性直接影响客户对安全需求的强度。
情感和归属需求
(爱和归属需求)
爱和被爱的需要。作为珠宝与爱情的联系，这里就不用说了。因此，珠宝作为爱与被爱的载体，与消费情感和归属需求是完全一致的。对于准备婚礼钻戒的新人来说，情感需求是最好的证明和告白。
尊重和尊重需求。
也是自信、尊重、自尊的需要。从顾客的自发行为出发，证明自己有能力用珠宝装扮自己，是出发点。给自己买首饰是尊重需求最直接的体现。这种对自尊和自信的需求，往往可以在有独立精神的女性身上看到。同样，珠宝作为表达“他人认可”的礼物，带有尊重的“光环”。自古以来，“君子胜于玉”这句话就把珠宝与尊重和品行联系在一起。
e自我实现需求(self-actualization needs)
实现潜力的需要，有远大目标的需要。对于客户来说，自我实现需求的形式各不相同，有的客户通过持续购买实现自我价值提升。“珠宝越长越大”这句话是欲望不断升级的表现。也许有些顾客通过改变身份来满足自我实现的需求——从购买者的身份转变为经营者/销售人员的身份。
维度2:操作员/销售人员维度
一、生理需求(physical needs)
珠宝销售的经营者/销售人员要为顾客提供符合其生理需求的购买环境。新鲜空气，一杯水，一份小零食，一个合适的凳子等等。看似简单的准备，却能让客户在满足基本需求后，渴望更高的需求。但是这些材料的准备一定要注意细节。对于为顾客准备的一杯饮品，饮品种类的选择、冲泡后的饮用温度需要考虑，递送饮品的动作细节，甚至饮品容器的质量等等。虽然只是满足客户的生理需求，但是它所传递的企业服务精神，以及这种服务所带来的消费体验，以及消费体验的后续购买力是不可估量的。
b .安全需求(安全需求)
珠宝经营者/销售人员要换位思考考虑安全要求，真正把自己换成普通顾客。从客户到珠宝销售现场的距离，观察每一个安全细节，发现问题，及时解决。比如门石的高度，台阶的提示，地面湿滑时的处理等等，以及硬件设施安全隐患的消除，还有店内的顾客纠纷。
生的及时解决或转移至其他位置进行妥善解决等应急预案。C 情感和归属需求
（love and belonging needs）
珠宝销售的经营者/销售人员应该好好利用珠宝与情感和归属需求带来的销售优势。没有比珠宝更会讲故事的产品了，因为每一个购买珠宝的顾客一定是带着故事或者为即将发生故事的人。让故事中的重要道具――珠宝充分展示故事的浪漫，美丽，感动……
D 尊重需求（respect and esteem needs）
珠宝能给顾客带来尊重的体验感，同时顾客与经营者/销售人员之间的尊重才是营销过程中最重要的情感体验。不排除激将法的销售方式，但是这种销售方法下的交易达成是一种小概率事件。我们常说“把顾客当作上帝”更多想要表达的是尊重需求的满足。
E 自我实现（self-actualization needs）
珠宝销售的经营者/销售人员可以通过刺激顾客“自我实现”的需求，实现珠宝销售的多次，反复，挖掘消费潜能。
后续
本文仅仅对线下实体店面面对面销售情景做出的需求分析。但是对于目前线上销售形势的需求理论分析笔者也在做进一步的探讨，后续一一呈现。
作者介绍
柴萌
NGTC宝石学家，国家注册珠宝玉石质量检验师（CGC）。现任国家珠宝玉石质量监督检验中心国检珠宝培训中心资深讲师，并担任卡地亚、宝格丽、施华洛世奇、北京菜市口百货、瑞恩钻石公司等多家国内外知名企业特邀珠宝培训师。在十余年的珠宝专业培训工作中积累了丰富的培训经验并长期从事彩色宝石鉴定、钻石分级及珠宝首饰营业员等课程的课题研究、教学与彩色宝石教学样品的管理工作。参与编写《系统宝石学》及《世界主要彩色宝石产地研究》，曾多次受邀出席中央电视台《消费主张》节目的采访与录制。